2011年1月12日 星期三

德國人在「販賣機」賣黃金和藝術品,為何會成功?

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經由 Mr. 6 - 趨勢.創業.網路.生活 Mr. 6 著 (日期為 2011/1/9)

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這星期,《時代雜誌》介紹了一種非常有趣的自動販賣機,它居然是賣「黃金」,這台特別的自動販賣機是來自德國的公司叫做「Gold To Go」,這台機器裡真的有存著金條,總共價值15萬美元(450萬台幣左右),由於金價隨時波動,因此這台機器也自動上網去主動的調整它的價錢,每10分鐘調整一次(或許是套利的機會?),機器上面有個刷卡機,你得先選你要哪一種的金條,要方的還是長的,要選多重的,還是要金幣型的,刷卡了之後,下方就會直接掉出你要的金條,還以非常摩登時尚的黑色包裝紙幫你包起來,送禮自用皆相宜!

據說這種機器,之前在德國、義大利、西班牙都有擺過,還有在阿拉伯國家也擺過,都是很成功的。這次這間德國公司終於來到美國,他們還特別選了遠在佛羅里達州的Boca Raton鎮,據說這邊很多已經太有錢而退休的人,就擺在全鎮最熱鬧的購物中心裡。當然了,這台機器本身保全有做足,不可能被人偷竊或破壞。這家德國公司接下來還打算在40多個全美國最高階的購物中心、旅館,再安裝這樣的販賣機。有趣的是,這台機器在購物中心的位置,據說還特別的擺在某一家「巧克力店」的外面,是否之前是有確認過,買巧克力的人與買金條的關連性(是有道理的),我們就不知道了。

有趣的是,同一篇文章還提到,販賣機不只賣「金條」這麼貴的東西,其實《時代雜誌》在去年十月間,已經先提過了另外兩種很特別的販賣機──

一種是賣「畫作」的販賣機,同樣是在德國,一位創業家竟然將140位畫家的複製品,裝到一個小箱子之後,以2~3美元的價錢,擺在販賣機裡自動販售,據說生意好到已經安裝了100台以上,每個月可以再加裝2~3台。讓我們真的很想思考一下,為什麼這樣賣,會成功呢?


另一種是賣「鞋子」,又是德國人的主意,販賣機賣鞋,應該比像Zappos在網路上賣鞋還難賣很多,但這種販賣機只賣穿了可丟的平底鞋,而且賣的地點很特別:只選跳舞的夜店賣!這是由一位年輕的德國女生發明的,她發現每次到夜店跳舞,穿著高根鞋跳了一整晚,腳都快斷了,還要再穿著高根鞋走回家,好痛苦,但她又不可能隨身將鞋子帶在身上,於是就發明了這種販賣機。這個販賣機就不知道有沒有像賣黃金、賣畫作的販賣機這麼成功了。

看到這些瘋狂的德國販賣機,突然想起先前與某位前輩的對話,細節忘了,大約是說,要賣成功一樣東西,客戶是否有需要買就佔了30%,說服客戶的能力佔了30%,另一個又佔了30%……。

一般人看到這些販賣機,一定會想一件事:這些東西,真的很難想像會有人想買?

關鍵在,這種販賣機,其實不必像飲料,天天都有人在買。由於這些物品的價格是飲料的幾倍(畫作)到幾千倍(黃金),所以以黃金為例,它擺在那邊,或許一個月只要有一位顧客,就賺回成本了。這樣的概念很有意思──

意思是說,現在我們看到的所有的店面,誰說一定要有人在「顧店」?

顧店只是幫助客人有更好的消費體驗,當客人已經能接受在網路上買鑽石,也可以接受在販賣機裡買鑽石,有時候他就是急著要買鑽石,他就會跑去找最近的地點。在購物中心開一間店,是何等的貴,還要找好幾個人!但是將整間店濃縮成一台小小的自動販賣機,損失了大量的客人,但也省了大量的成本,賺不到那些需要被說服的客戶,但依然賺得到其中一部份本來就想要買鑽石的客戶,計算機敲一敲、打一打,只要一台划算了,大舉「展店」到好幾百台、好幾千台,會是可觀的大事業!

這也談到另一個商機,十幾年來,我們所謂的「網路事業」都是經由PC電腦去「連接」網路的,今年、明年、後年,我認為網路趨勢不只落在「個人」以不同的載具上網,不只是個人拿手機、拿Tablet電腦、拿電視上網,還包括「設備上網」──

譬如之前在這裡寫過的「Square」,是一個小小的白色的插件,只要插在iPhone上面,就可以將這台iPhone瞬間變成一台「刷卡機」,有趣的是,這台刷卡機還不只可以刷自己的VISA、Mastercard卡而已!據一位好友轉述,在美國有些地攤,已經開始使用iPhone + Square這樣的組合,在地攤就可以直接收信用卡付款!這樣的「設備」,就如同賣黃金的自動販賣機,不是給個人的,而是架起來服務很多人,從中產生新的獲利模式!

當這些東西拿來用在行銷上?也是我們接下來會想探索的主題,一些有實體店面的廠商,或許也可以加裝一些簡單的、連到網路的系統,可以進行某種互動。這次在1月28日的Mr.6團隊行銷報告會中,這樣「實體行銷方案」,結合Facebook,也會成為我們提出的項目之一,或許有機會和大家作DEMO,有興趣者歡迎報名

德國人做販賣機,賣到了美國去,我們還有什麼點子?亞洲絕不是終點的。

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